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    如何應對“贈品”的價值

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    如何應對“贈品”的價值

    發布日期:2018-05-22 作者: 點擊:

    年底裝修高峰,門店為了吸引顧客、促成銷售和有效吸引老顧客再次消費,都會采取贈品等優惠措施來吸引顧客。一方面這種措施確實也能起到一定的作用,但是也容易引來顧客的異議。面對顧客提出直接將贈品兌換成現金或者直接少價時,導購該如何應對呢?看看今天【導購說】

    常見應對方法:

    (1)不好意思,贈品是贈品,不可以兌換成現金使用。

    (2)真的很抱歉,門店規定不能這樣做法。

    (3)如果可以的話,我也想啊,不過這是不可能的。

    情景解析:

    第一種回答顯然太過直白,很容易讓顧客覺得不舒服。

    第二種回答將責任推給門店,這樣很容易破壞門店的形象。

    第三種回答更嚴重了,帶有明嘲暗諷的意味,容易惹惱顧客。

    如何轉變思路銷售

    顧客提出不合理的要求時,作為一名出色的導購,既不能直接拒絕,也不能對顧客加以抱怨,因為這不僅可能會導致銷售失敗,更重要的是還會破壞門店形象。

    作為導購,首先應該站在顧客的立場上,理解顧客的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈品與產品價格之間的關系,并突出贈品的價值,在取得顧客理解的前提下促成銷售。


    正確應對方法

    應對話術一:

    導購:“XX您的這種心情我可以理解,如果能夠將贈品直接換成現金確實是一件很不錯的事情。只是這些贈品是購買木門我們額外贈送的,與產品的價格沒有什么關系,就是您不要這個贈品,您也是要花這么多錢購買的。所以,不要白不要,是這樣吧?”(向顧客解釋清楚贈品與產品的價格無關)


    應對話術二:

    導購:“真的很抱歉XX。其實我們的這個贈品如果單賣的話也要XXX錢的。您看,那邊配件區就有這個贈品賣,您可以確認一下這個價格。由于這個贈品是購買木門后額外免費贈送的,所以不能折換現金使用。其實,這個產品非常實用,也是您經常會用到的家居物件?!保ㄍ怀鲑浧返膬r值)

    應對話術三:

    導購:“XX這可是門店免費贈送給您的哦,不要白不要??!我們的這個贈品與木門的價格是沒有關系的,所以不能直接換成現金,這點實在很抱歉!不過,您主要在乎的是木門的質量以及能否滿足您的需求對吧,您看這樘木門無論是從……還是……”(突出產品本身的價值,轉移顧客的焦點)

     

    應對話術四:

    導購:“XX真不好意思,由于這個贈品是門店額外贈送的,與木門本身的價格沒有關系,所以不能換成現金的。不過,像您這種大老板,也不會在乎這點錢吧,最重要的是挑到滿足您需求的產品才是最值得高興的。您說是不?”(適當地贊美顧客,滿足顧客的虛榮心,讓顧客不好意思再在這上面做文章)


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