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    尋找需求,提高單量

    尋找需求,提高單量

    門店中,只有找到并抓住顧客的需求,單量才會保持提升,導購要做的就是利用顧客提出的問題,找到展示產品的機會,利用問題逆轉,將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。以下幾點可以和華爾博格小編一起學習分享下:

    顧客的提問該做如何反應 

    實際中很多導購不僅害怕冷場,而且經常遇到這種情況。為什么會說著說著就沒話說了呢?

     

    例如:“這樘門多少錢?”“2998元”“有實木的嗎?”“沒有...

    很顯然這種現象的出現不在于顧客的提問,而是在于導購自身。這樣回答在五句話之內必定是要冷場的。如果學會通過問題創造展示產品的機會,爭取到說話的主動權,那么情況就會逆轉。

    我們和顧客交流的時候,不要總是以句號結尾,要學會使用問號,向他提問,這樣才能保證溝通的正常進行。同時要明確溝通目標,利用顧客的提問,逐漸掌握話語的主動權,將兩人的交流主題引向對自己有利的方面。 

    主動制造

    多數導購不喜歡顧客提問,但是試想一下,加入假如顧客不問你多少錢,你哪來的機會和他說我們這兒有優惠?如果你想和顧客說優惠,就先創造個機會,讓他問你。

    顧客提問題實際上非常有利于話題的繼續,如果顧客不提問題,我們就要學會制造問題,來創造機會。

     建議

    大家做這樣一種練習:在一張紙上,把顧客經常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說,這是什么牌子,你們是什么公司的品牌,你是哪兒的,多少錢,質量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓顧客知道的,也就是賣點。

     

    羅列好之后,你就從顧客想知道的問題中隨便抽取一條,往你的賣點上轉,看看自己能不能在三句話之內轉過去,并且要覺得很順暢生硬。多加練習,這就會變成一種肌肉記憶,一旦形成這種記憶,你就會很容易地將顧客想知道的轉到自己想讓顧客知道的上去,從而達成我們的目的。

     

    學會回答別人問題之前,先提問題,面對不提問的顧客,更要主動去提問,制造出了疑問才能給自己的產品銷售一個展示的機會。 

    多用“同時”少用”但是”

    顧客問:你們和A品牌比有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象! 

    建議反問:您這樣問,肯定是了解過A品牌的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

    用對溝通技巧,從容面對顧客抱怨

    1、發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

    2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

    3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

    4、承諾將立即處理,積極彌補;

    5、提出解決方法及時間表,請對方確認;

    6、做事后的滿意度確認。


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